Menghadapi Alasan Penolakan Prospek (Handling Objection)
Ketika Anda menawarkan produk atau peluang bisnis, bisa dipastikan Anda akan menemukan banyak sekali alasan. Tidak punya uang, sibuk, nggak bisa ngomong, nggak bisa jualan, nggak punya temen, nggak bisa bisnis, takut gagal, macam macam.
Hal pertama yang harus Anda pahami dari apapun alasan prospek untuk tidak bergabung sebetulnya hanya ada 2 :
- Prospek tidak percaya bisnisnya
- Prospek tidak percaya bahwa dirinya bisa menjalankan bisnis ini
Dari bahasa tubuh prospek, kita sebetulnya bisa menilai apakah seorang prospek belum mau bergabung karena belum paham (informasi yang Anda sampaikan kurang jelas) atau prospek mengarang-ngarang alasan untuk menolak penawaran Anda.
Kalau prospek percaya bisnis MyRich dan percaya diri bisa menghasilkan uang dari bisnis ini, semua alasan dengan sendirinya hilang. Jadi fokuslah menyiapkan bahan-bahan presentasi yang membantu meyakinkan prospek kepada bisnis ini.
Apapun alasan prospek, tidak ada gunanya Anda berdebat untuk ‘memberi pengertian’ prospek. Pada dasarnya sebagian besar orang ‘gengsi’ untuk terlihat bodoh di depan Anda. Sekalipun jawaban Anda sangat bagus dan tepat, mereka ‘malu’ untuk mengakui bahwa Anda benar.
Jadi kecenderungannya mereka akan mempertahankan pendapat mereka. Semakin Anda ‘ceramahin’, prospek semakin ‘dongkol’ dan peluang bergabung semakin tipis.Kalaupun bergabung, itu adalah cara prospek, agar Anda cepat pulang ha ha ...
Jadi kecenderungannya mereka akan mempertahankan pendapat mereka. Semakin Anda ‘ceramahin’, prospek semakin ‘dongkol’ dan peluang bergabung semakin tipis.Kalaupun bergabung, itu adalah cara prospek, agar Anda cepat pulang ha ha ...
(Note : Ini konsep secara umum menghadapi kebanyakan orang.
Dalam kasus tertentu dimana hubungan Anda sangat dekat dengan prospek, Anda boleh melakukan ‘special treatment’. Kita bahas di lain waktu soal special treatment ini.)
Trus apa yang harus Anda lakukan?
Dalam menawarkan sebuah produk atau peluang bisnis, kemenangan Anda bukan dinilai dari banyaknya PENDAPAT tapi banyaknya PENDAPATAN Anda. INGAT INI ..!!Karena itu, meskipun Anda dongkol dengan alasan prospek dan ‘panas’ ingin ‘menggurui’ prospek, latih kesabaran Anda untuk tidak menilai apalagi menghakimi dan mendebat pendapatnya.
Lakukan emphaty atau memposisikan perasaan Anda persis seperti perasaan prospek. Hargai semua alasannya. Anggap saja semua alasannya BENAR.
Misalnya prospek mengatakan,”Maaf ya, saya nggak punya uang untuk bergabung”.
Anda jawab saja”Saya bisa mengerti dan merasakan kendala Bapak/Ibu, karena saya dulu waktu baru mengenal bisnis ini juga dalam kondisi yang sama, sama sekali tidak punya uang”
Seandainya tidak punya uang adalah kendala sebenarnya dari prospek dan bukan alasan yang dibuat buat, bisa jadi prospek akan bertanya,”Trus bagaimana caranya kamu dapet modal ?”. Nah karena posisinya prospek bertanya, Anda bisa berikan saran tapi ingat, kalimatnya harus kalimat bercerita. Bukan kalimat menasehati.
Misalnya “Begitu kenal bisnis ini saya sangat semangat, tapi jangankan modal untuk gabung, uang buat beli pulsa aja nggak ada..Tapi karena saya yakin dengan bisnis ini saya memutuskan untuk pinjam. Saya coba pinjam 1 juta ke teman, ternyata teman saya juga sedang tidak punya uang juga. Jadi saya coba meminjam 500 rb ke dua orang teman. Syukurlah ada dua teman yang bisa membantu. Dan saya sangat bersyukur lagi, hanya dalam waktu 1 minggu, uang itu sudah saya kembalikan semua dari bonus MyRich”.
Cling ... kalau prospek sudah tertarik bisnisnya dan mendengar cerita Anda seperti itu, kemungkinan besar akan tertarik meniru cara Anda tanpa perlu Anda 'suruh-suruh'.
Kembali lagi ke soal emphaty. Jika Anda sudah mengatakan ”Saya bisa mengerti dan merasakan kendala Bapak/Ibu, karena saya dulu waktu baru mengenal bisnis ini juga dalam kondisi tidak punya uang”, ternyata prospek diam saja, kemungkinan itu alasan yang dibuat buat untuk menolak Anda.
Yang perlu Anda lakukan adalah menanyakan kendalanya lagi,” Pak/Bu selain masalah uang, apakah ada kendala lain lagi untuk bergabung?” Mungkin prospek akan menjawab,”saya juga sibuk, nggak ada waktu menjalankan bisnis seperti ini”.
Anda emphaty lagi misalnya dengan mengatakan “Saya bisa mengerti posisi Bapak, apalagi Bapak seorang pimpinan di kantor .... yang pasti sangat besar tanggung jawabnya”
Tanyakan lagi ,” Selain masalah uang dan kesibukan, apakah ada kendala lain lagi untuk bergabung?”
Mudah mudahan prospek tidak menjawab ”ADA, SAYA NGGAK SUKA SAMA SITU ...” Ha ha ha ...
Ok kembali ke laptop.
Jika prospek sudah berhenti mengeluarkan alasan dan Anda sudah beremphaty, kini saatnya Anda menawarkan solusinya.
“Pak, saya bisa memahami dan merasakan kendala Bapak/Ibu. Saya dulu juga persis sama seperti Bapak/Ibu. Menariknya di bisnis ini kita tidak bekerja sendiri, Ada teamwork yang bisa membantu Bapak menemukan solusi (ingat jangan mengatakan “Saya bisa membantu”. Pertama, karena belum tentu prospek percaya dengan Anda, kedua dengan menunjukkan tim berarti ada orang lebih dari satu yang siap membantu prospek).
"Boleh saya minta waktu Bapak 2 menit untuk permainan kecil?", Pasti jawabannya boleh.
Keluarkan kertas atau buku dan ballpoint lalu tanyakan,”Kita mulai main-main sebentar ya Pak. Dalam waktu 1 menit, tolong Bapak sebutkan nama teman atau keluarga Bapak yang punya banyak waktu”.
Catat saja jawabannya
Pertanyaan kedua,”Dalam waktu 1 menit, tolong Bapak sebutkan nama teman atau keluarga Bapak yang kira kira punya modal 500 ribu untuk bergabung di bisnis ini”. Catat saja jawabannya
Dalam waktu 1 menit biasanya prospek mampu menyebutkan 5-10 nama. Jadi dengan dua pertanyaan tadi, Anda minimal sudah bisa menuliskan 10 nama.
Sampaikan kepada Beliau,”Bapak bisa bergabung di bisnis ini tanpa modal sama sekali jika mau bekerjasama dengan teamwork kami. Tugas Bapak adalah mengundang nama nama ini (sebutkan nama yang Anda tulis) dan biarkan kami yang presentasi mereka. Kalau ada 4 orang yang bergabung, Bapak akan mendapatkan bonus Rp. 500rb .
Meskipun Bapak sangat sibuk, tapi jika ada dua orang saja yang mau menjalankan bisnis ini, Bapak punya potensi tambahan income puluhan juta per bulan belum termasuk reward reward.
Jika prospek merasa solusi yang Anda tawarkan membuat pikirannya terbuka bahwa bisnis ini bisa Beliau jalankan, prospek akan mengikuti saran saran Anda.
Tapi seandainya prospek masih juga tidak berkenan gabung, Anda bisa lanjutkan dengan meminta referensi daftar namanya. Katakan,”Bisnis ini sudah memberikan peluang kerja dan menambah penghasilan banyak keluarga dan teman saya. Barangkali keluarga atau teman Bapak ada yang sedang mencari peluang usaha saya sangat berterimakasih jika Bapak berkenan memberikan informasi nama dan kontaknya. Saya akan membagikan informasi ini kepada mereka. Siapa tahu mereka berminat dan mendapat banyak rezeki dari bisnis ini.
Jika referensi tersebut Anda presentasi dan bergabung, jangan langsung Anda sponsori. Sampaikan kepada prospek yang memberikan referensi, misalnya seperti ini "Pak Budi yang Bapak referensikan kemarin sudah bergabung bahkan langsung 2,5jt. Jika Bapak berkenan menjadi sponsornya, Bapak langsung mendapat bonus Rp. 650rb".
Sebagian prospek, jika diberi 'umpan' seperti ini, tiba tiba punya uang dan langsung bergabung duluan.
Bagaimana jika prospek juga tidak berkenan?
Yah, sudah kodrat bisnis apapun Anda akan menemukan banyak penolakan.
Ucapkan terimakasih atas waktunya, tetap bangun hubungan baik dan di lain waktu Anda bisa menghubunginya kembali untuk follow up. Mengenai bagaimana cara follow up, akan dibahas di tulisan yang lain.
Silahkan share jika bermanfaat :-)